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7.5亿美元仅买下一款软件，Salesforce这次补强型收购到底基于什么逻辑？
继上个月放话“愿意以高于微软262亿美元的价格收购LinkedIn”之后，收购欲膨胀的Salesforce又开启了新一轮与云服务领域相关的产品抢购计划——昨天，公司已确认收购团队协作应用软件Quip，后者的联合创始人为Facebook前首席技术官Bret Taylor。据科技媒体Techcrunch了解到的消息显示，此次收购总金额大约为7.5亿美元，交易将以现金加股权的形式进行结算。
能够与Microsoft办公软件相匹敌的Quip
Quip成立于2012年，曾受到知名投资人Peter Fenton以及若干顶级风投（包括Benchmark、Greylock等等）的青睐，迄今为止共融资4500万美元。在其最新发布的声明中，公司表示将在并入Salesforce后继续经营自己的业务，Taylor与另一位创始人Kevin Gibbs（前Google员工）也将继续留任公司。
Taylor在自己的博客中谈到了自己对于这次收购的看法：
“我们团队深受这次交易的鼓舞。作为Salesforce的一部分，我们将在全球范围内迅速拓展服务并因此而获得上百万新用户。与此同时，Salesforce成功打造的用户平台也赋予了我们更加高效的产品迭代能力。总之，大数据、内容与通讯手段的全新整合将带给我们更多未知的惊喜。”
起初，Quip刚发布时还只是一款仅存在于移动端的原生应用，但在移动设备上积累了一定用户后，公司却“反向”进入了电脑市场，并面向苹果与Windows系统推出了PC版办公软件。
Quip曾被很多企业大佬称作是一款能够对Microsoft Word产生威胁的及时性办公软件。的确，在功能方面，Quip具备了取代微软Office软件的能力。除了允许用户在智能手机、平板电脑等设备上撰写文档、处理电子表格以及制作演示幻灯片，其还具备移动聊天功能，方便同事之间的工作交流。此外，用户在围绕文档进行实时协作时，Quip会将改动或评注通知发送给分享过这一文件的所有用户。
公司投资方之一Greylock的合伙人John Lilly就表示自己从2013年以来一直在使用这款产品：
“我们都抛弃了笔记本转而使用移动设备进行办公了。不过，无论载体如何变换，我们关注的核心仍然是办公效率。而Quip基于移动设备重新定义并打造了的全套办公工具，并内置了实时协作和通知功能。在某种程度上，它改变了我们协同工作的方式。”
买下Quip到底是基于Salesforce并购整合策略的技术逻辑还是产品逻辑？
尽管Salesforce是业内数一数二的CRM服务商，但关于Quip为何选择最终将自己出售给Salesforce这个问题依然没有一个明确的答案。但在企业服务市场，大企业整体架构的不断调整及并购交易似乎已成为了一个值得探讨的新趋势。
作为科技圈有名的“买手”，Salesforce的收购欲到底有多疯狂，看看这半年来的成果就知道了。据Crunchbase统计，自2012年6月Salesforce就开始了自己漫长的收购征程，收购交易共41笔，其中仅2016年以后的收购就有7笔（包括Crunchbase没有记录的员工自创工具Peer），几乎是一个月一次的节奏（如下图）：
在这7家今年收购的企业中，除了Quip，36kr还对电子商务解决方案提供商Demandware、机器学习公司MetaMind以及人工智能企业PredictionIO的收购事宜做了相关报道。
与在收购后将产品进行简单合体相比，Salesforce一般更倾向于在原有的产品基础上进行“补强”。在科技作者郑林鹏的《Salesforce并购整合路径分析》一文中，Salesforce收购路径外延拓展的核心主线共有两条：技术逻辑与产品逻辑。从技术方面来看，Salesforce一是需要利用科技去完善自己的底层架构与技术储备，确保平台的流畅运作，让产品有个”好底子“。例如机器学习公司MetaMind的深度学习技术就可以帮助Salesforce完善运作模式，简化平台的技术操作流程。
而从产品层面来看，Salesforce主要是为了补充和丰富自己的产品线，如今年收购的电子商务服务公司Demandware就能够帮公司拓展电商领域的业务。
因此，收购Quip可以被看作是Salesforce基于产品逻辑的一次整合策略。作为公司不断扩充的“生产力服务”投资组合的一部分，Quip被Salesforce视为一个与微软在软件领域展开竞争的绝佳入口。
但考虑到7.5亿美元的昂贵价格，也许Salesforce更在乎的是这款产品背后的团队——是的，根据收购协议，Quip的团队将加入Salesforce研发团队并被赋予重要任务。或许这个团队接下来要做的事会对Salesforce的企业服务链条产生关键作用，而这可能就是Quip最终接纳Salesforce的原因之一。
来源：36氪，作者：宇多田，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5050424.html
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搅局者来了， Salesforce 或将以远高于微软的 262 亿美金的价格收购 LinkedIn
一个多月前，微软官方博客就宣布了，微软和 LinkedIn 公司已经达成了一项最终协议，微软将以每股 196 美元，合计 262 亿美元的全现金收购包括 LinkedIn 公司的全部股权和净现金。原以为大局已定，但是没有一点点防备，LinkedIn 收到了来自 Salesforce CEO Marc Benioff 的来信。
Marc Benioff 在邮件中表示，将愿意以更高的价格，且远高于微软出的262亿美金的价格或者改变一些收购条件实现与LinkedIn 方面达成交易合作。
众所周知，之前 微软与 Salesforce 就一直在竞标 LinkedIn 的收购，不过相比于 Salesforce 不确定的股票和现金综合财务收购方案， LinkedIn 更倾向于微软的全部现金收购方式。但是现如今 Salesforce 所提出的远高于微软的262亿美金的收购方案，还是让 LinkedIn 不由得产生了动摇。据了解，LinkedIn 在7月7号就召开了紧急股东大会，对 Marc Benioff 的方案进行研讨。
在没最终完成收购法律交接之前，LinkedIn 的确有权利委身于出价更高者，不过因为之前已经与微软签订过最终协议，如果再反悔，LinkedIn 将要缴纳 7.25亿美金的违约金。据了解，LinkedIn 方面除了与 Salesforce 微软两家协商，同时感兴趣的买主还包括 Google 和 Facebook 以及其他公司。
LinkedIn 在商务社交中的地位的确首屈一指，但是LinkedIn 股价曾在今年 2 月初暴跌逾 40%，市值蒸发近半，并一度造成美股科技风向标纳斯达克综合指数暴跌。在这样的股价环境下，低价高价值的并购怪不得吸引如此多的竞标者。
来源：36氪，作者：惜墨，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5049950.html
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国外 SaaS 服务已遇到这些挑战，中国市场的未来会怎样？
国外 SaaS 服务的火爆，让国内备受鼓舞，认为 SaaS 市场是传统软件转型最短路径，寄望于获得更持久的收益和更高的估值。但却不知国外的 SaaS 市场并不像想象中的那般完美。这其中也不乏有一些现象显露，例如：投资速度远超退出速度，导致搁浅资产越来越多；SaaS 市场拥挤，即使大公司效益也会下降。对于 SaaS 市场还处于「发展中国家」的中国，这一现象是否能给予我们启示？
现在创建 SaaS 公司的成本越来越高，但成功退出的案例却为数不多。下面讲得就是创业者和投资者所要面临的问题。
科技生态系统的发展总是跌宕起伏。最近几年，随着 Salesforce、Success Factors 和 Workday 发展的成功，SaaS 公司的地位也显得尤为重要。这种情况下，很多投资者都想要了解「SaaS 投资者」的成功秘诀。
作为风险投资者，我们在过去 20 年一直专注于企业软件行业，现在仍然非常看好云计算给软件所带来的变革。然而，不得不承认 SaaS 就像是一个日益拥挤的市场，即使再小的机遇，创业者们也绝不放过。
大量资本涌入 SaaS 市场，从本质上说并非坏事。风投「泡沫」的一大优势就是，人才可以快速地聚集到一个行业。而由此带来的后果也是我们所要面临的一大挑战。
具体来说，在 Sapphire，我们担心以下两件事：软件市场的「搁浅资产」越来越多，以及这些资产对市场上最佳企业的效率所造成的影响。
我们自然要借助数据来判断我们的担心是否合理。
搁浅资产越来越多，退出越来越困难
直觉告诉我们，为了判定「搁浅」的软件资产在市场上是否有回升的空间，我们需要参考以下三条关键信息：
1、有多少家软件公司正在获得融资？
2、这些公司中有多少家可以找到公开上市的道路？
3、在获得融资的私营软件公司中，有多少家会被收购？
按绝对值计算，如果后期融资的数量增长速度，超过了退出企业的数量增长速度，那么市场上「搁浅资产」的数量就会增多；如果后期融资数量的增长速度超过了退出的增长速度，那么投资者和企业家获益的可能性也会下降。
这就可以理解我们前面提到的为什么那些创业者，为何连很小的机遇都绝不放过。
Pitchbook 数据中的信息反映了软件市场上一些公司融资或收购的情况，而这些公司都是收到过 C 轮投资或晚期风险投资的公司。结果证实了我们的直觉：在软件市场，投资的速度远超退出的速度。
上图反应了我们分析所得的结果。在过去 10 年间，软件公司后期融资的数量急剧增加。IPO 和战略收购的现象也越来越多，但是仍旧跟不上风险投资对这些 SaaS 公司的支持力度。
一些公司不再是想方设法满足甲骨文、IBM 和 SAP 等知名公司的需要，而是越来越多地去寻找特殊的消费群体。事实上，当我们分析 Crunchbase 的数据库时，会发现自从经济大萧条以来即使拥有再多资金，最可能收购 SaaS 公司的企业现在越来越不可能收购风投支持的公司了。
SaaS 市场拥挤，大型公司资本收入日益减少
在获得我们投资的公司当中，一家上市公司的 CEO 指出了这个问题令人困惑的原因。每位 CEO 必须相信自己的公司未来是光明的。就如同每家风投公司也要坚信这一点。因此，无论一家公司的目标市场有多小，竞争有多激烈，它的员工仍会费力拼搏。
事实上，情况相当复杂，因为越来越多的公司在争夺 IT 预算。我们投资的一家公司的 CEO 指出，随着对 IT 预算争夺的日益激烈，招聘和留住优秀人才变得越来越难，向 IT 服务购买者推销 SaaS 产品的成本越来越高，想使产品的设计别出心裁也越来越难。为了增加收入、留住人才以及实现差异化，公司之间竞争也愈演愈烈。
哈佛商学院著名战略学教授迈克尔·波特长期以来都认为，市场上供应商的数量不断增加会削弱自己的议价能力。这也意味着 SaaS 公司的收益将会降低。为了证明这一说法的真实性，我们借助纵向基准数据库进行了调查。结果证明，即使是一些大型的 SaaS 公司，在市场上的资本收益也是在日益减少的。
这种影响不容小觑。很多规模相似的公司投入相同的资金后，发展的速度变得越来越慢。下面的表格则说明了这一情况：
当然，我们的数据不能涵盖整个行业。但是，我们调查了 50 多家 SaaS 公司，所以还是能比较清晰的反应这种趋势：市场拥挤，效益下降。
资本效率提高才是 SaaS 的未来
随着流动性的挤压日益加重，再加上对创业公司的兴趣越来越浓厚，那么这些公司的未来会如何呢？
从根本上来说，在 SaaS 市场上，成功的公司还会出现，我们对此深信不疑。尽管在软件行业，风险融资的增长速度超过了 IPO 和收购的增长速度。但在过去三十多年里，无数新的、独立存在的软件公司在IT行业取得了巨大成功，大型的新兴企业必定会出现。
但不可否认，创建这样的企业暂时需要相对较高的成本。由于越来越多的公司试图在聘请销售人员和营销方面展开投资来获得后期融资，所以企业若想脱颖而出，成为行业佼佼者，未来的投资就会超出他们的历史平均水平。有鉴于此，在投资者的热情逐渐消退之后，效率高低会继续决定企业的成功与失败。
投资者兴趣下降会让企业减缓烧钱速度，不再对增长进行投资。其中许多企业可能会被私募股权收购，然后以远远低于之前估值的价格被整合到新的软件公司中，公司的发展会陷入停滞。但伟大的公司会继续融资，走上继续发展和盈利的道路，最终公开上市。只不过，取得这些目标的代价会更大一些。
在这种情况下，我们又将何去何从？
简而言之，世界会不断发生变化，SaaS 会继续成为风投领域的重要市场。即便仍有金子深埋地下，但随着大量淘金者的涌入，找到金子的难度也会越来越大。对于任何一位对市场满怀激动之情的投资者来说，这是需要牢记的一点。
原文来源 CBInsights，作者：风险投资公司 Sapphire Ventures 的麦克斯威尔·威塞尔和希夫·萨奇迪夫，又微信公号FellowData 编译整理。本文头图由海洛创意授权，未经许可，不得转载
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Salesforce 高管亲述， 成功SaaS 公司的 6个必备条件
了解你的客户，让他们成为英雄，对于任何一家公司来说都至关重要。
许多公司发展的基础都是Salesforce.com，Salesforce 为所有SaaS公司扫清了障碍。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。
现在的创业者更应该向 Salesforce.com 学习策略，如何从零开始，最终颠覆传统行业格局。Salesforce之所以能够成为一家伟大的公司，并成功 IPO，和下面六个原则息息相关。
1、简单的表述你的价值
2、凝聚团队，围绕共同目标前进
3、了解你的客户，让他们成为英雄
4、不要开发你的客户所要求的东西
5、客户的信任是你最重要的价值
6、承担风险，顺应趋势
简单的表述你的价值
成功的商业模式必须满足下面几个条件：
产品解决某个需求，且用户愿意为之付费
有足够多的潜在客户，以发展你的公司
你的解决方案是复杂的，竞争者进入是高门槛的
具备良好的营销能力
如果你能清楚地传递产品的价值，市场将会明白你提供的产品服务，潜在客户才能够理解。给你的解决方案一个容易理解的介绍，减少技术层面的解释以便于营销传播。Salesforce 的产品在最初希望成为一个打通所有环节，覆盖整个流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的话，描述了自己的价值，引来了一大批公司的效仿：
Salesforce：指向，点击，完成（Point. Click. Close）
Zendesk：Zendesk创造更好的客户服务
Hubspot：为客户解决问题
New Relic：我们是数据控
Box：企业级内容协作平台
凝聚团队，围绕共同目标前进
从创始团队，到初创公司，到最终将它规模化发展，成为持久运营的公司，这不是一朝一夕就能完成的。创业者需要一支对公司充满激情的团队。
Salesforce 有一个振奋人心的目标：改变企业级软件的分发方式。Benioff 是一个真正的远见者，他在 1999 年就已经意识到了互联网可以成为 SaaS 商业模式的载体。这个概念在当时就像先知给出的预言一样。公司怎么会愿意将自己的数据存储在第三方服务器上呢？当时的 CIO 都对 SaaS 表示过怀疑，一个搭载在网络上的应用怎么可能跟封装好的软件展开竞争？安全性、功能、稳定性和控制等方面完全不是一个水平。
面对这种市场，Benioff 提出了“扔掉软件”的说法。他认为公司应该借助互联网去“租”软件，而非购买，这样成本会低很多。想想当时购买企业级软件得花多么大的成本吧！每一个创业者都希望自己的创业团队能够对公司的使命、愿景燃起激情。而真正伟大的公司是会将这样的激情、奉献精神注入到每一位员工的血液中的。
了解你的客户，让他们成为英雄
与客户建立持久的关系，这对于任何一家公司来说都至关重要，对 SaaS 公司来说更是如此。线下的传统商业模式，更关注于成交时的客户体验，不太关注交易之后客户所获得的价值，这在 SaaS 公司是绝对不能出现的。那么传统企业级软件和 SaaS 商业模式到底有什么区别？
传统企业级软件：
在某一个时点达成交易，客户在此刻做出购买决策
价格昂贵，企业级软件高达上百万美金
软件由客户来安装，有时客户还需要购买硬件
软件的升级版也由客户进行购买和安装
SaaS 模式：
“销售”变成了“租借”，按照用户数来收费
客户不需要购买任何的软件或者硬件
客户不需要配备专门的IT运维员工
SaaS 的更新是无缝的，在客户不察觉的情况下完成
在 SaaS 领域，“销售”只是长期合作关系的开始，SaaS 供应商应不断地调整，以满足客户的需求，如果他的服务没有提供价值，客户很可能不续约，因为本身投入的费用就不多，因为更换成本更低。SaaS 供应商就像是地主，将能够实现各项功能以及数据存储的入口权限出租出去。
Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是传统的客户支持团队，他给公司带来了一个全新的职位—客户成功经理（CSM）。能够享受到客户成功经理服务的客户往往都是愿意购买较昂贵的高级版本的客户，CSM 会分析客户对 Salesforce 的使用情况，主动积极地给出最好的做法是什么。客户成功经理会经常与客户交流，每个季度给出一个分数，来显示这项服务提供了多大的价值。
除此之外，Salesforce 不放过任何一个用了它家产品之后获得成功的案例，Salesforce 有一个走廊，挂满了海报，每一张海报上面都是一个真实的用户，而且他们都贴上了“英雄”字样的标签，甚至在后续的网络广告中直接把客户称为英雄。
不要开发你的客户所要求的东西
作为 SaaS 公司的创业者，你能够简明的陈述产品服务的价值，你用勇气和远见鼓舞着团队，你明白初创公司需要吸引和留存客户（长期“租户”）。所以下面的建议可能看上去不合理：不要开发你的客户所要求的东西。你的客户也许会有具体的要求，但是你需要去判断，他所要的这个东西是否真正有助于他商业上的成功，因为客户的成功就是你的成功。
Salesforce 在 2000 年的经历，足以说明这个道理。当时许多公司都没有习惯将数据放在第三方的服务器上。一想到一款应用的所有人和实际运营人是第三方，很多公司都很抵触。Salesforce 当时的很多客户都坚持要求开发出来一个公司内部部署的版本。
这个时候就得看创始人的决心和判断力了，他们是否能够坚守自己当初的愿景，颠覆整个软件产业。他们知道客户一直想要的是什么，但是最终还是拒绝了这个建议，如果他们当时照做了，那么他们就无法打造一个为 SaaS 应用的平台。
客户的信任是你最重要的价值
如果 SaaS 公司的客户留存率出现了问题，这就敲响了创业的死亡之钟。对于一家兴旺的 SaaS 公司来说，你需要稳定，并且不断地提高客户留存率。你的用户应该随着时间的推移而不断累积，理想情况下，他们的消费会不断升级，使用越来越多的功能，因为他们的事业也在向前发展，业务的复杂度在上升。
如果你的客户不信任你，那么他们就不会留下。在 Salesforce IPO 的 18 个月里，我们确实出现过有关信任的危机。随着团队、软件、数据库规模成倍的增长，我们越来越难做到按时，按质的达到企业级软件应有的水准。
服务器的性能以及正常运行时间都严重紊乱。从 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月，Salesforce 是在愤怒和质疑中走过来的。面对外界的质疑，Salesforce 的联合创始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研发，我们的团队开始专注于提升服务的稳定性。整个过程花费了几个月。
迎接风险，顺应趋势
相比大公司，初创公司更具创新能力，更灵活，能够尝试最新的科技。初创公司的存在就是为了用全新的方式来解决已有的问题。创业者都是远见者，他们看到一个更好的未来，并且相信是经由他们之手实现。
对于创业者的挑战是：持续不断地去思考下一步该做什么。接下来应该对哪个领域，哪个环节做出颠覆？它将如何塑造本公司？创业本身就是拥抱风险的一个过程，而创业者还需要做出大胆的宣言：下面将会发生什么。
每一个阶段的演化，都是来自于公司所面对的直接竞争，甚至是周边领域中公司的竞争。产品策略来自于移动计算、社交网络、大数据等领域的趋势，为了不断地推进自己的宏图愿景，也一直在为了核心技术不断地收购其他公司。
Benioff 经常做出有关软件未来的预言，并且驱使团队将这些预言变为现实。他非常喜欢这句话：你总是高估一年内可以做的事，也总是低估十年内能做到的事。
作者丨Ron Pragides（前Salesforce 高级总监）
编译丨一笑
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Salesforce收购深度学习创业公司 MetaMind
移动 CRM 上市公司 Salesforce 宣布收购了深度学习创业公司 MetaMind，MetaMind 将会在 5 月 4 日之后停止服务，不过双方没有透露太多的交易信息。
MetaMind 联合创始人和 CEO Richard Socher 在一篇文章中说 Salesforce 计划将 MetaMind 的技术迁移到 Salesforce 的服务当中。MetaMind 在 5 月 4 日开始停止向免费版用户提供服务，对付费用户的服务延期到 6 月 4日，并且将会彻底删除全部数据。
现在大公司都在深度学习这个领域进行大规模研究，包括 Facebook、Google、微软和 Twitter，Salesforce 在上个月已经受够了机器学习上市公司 PredictionIO，在去年收购并关闭了日历应用 Tempo AI。同时，Salesforce 已经建立起一家数据科技团队。
MetaMind 在 2014 年创立，与 Salesforce 的关系密切，MetaMind 副总裁 Ruslan Belkin 是 Salesforce 的前副总裁，MetaMind 也曾获得了来自 Salesforce CEO Marc Benioff 和 Khosla Venture 的 800 万美元风险投资。这家公司的目的是想让人们在使用深度学习的时候变得容易一些。
MetaMind 的业务主要有两个部分，自然语言处理和图像分析，用户可以通过 MetaMind 开放的深度学习的工具、软件或者在线服务进行研究。比如当年输入一个 Twitter 用户的用户名，MetaMind 可以分析出该用户的情绪等以及在线识图。
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【YC新创产品】Nova：销售邮件智能写手，还帮你寻找感兴趣的用户
HRTechChina编辑部 4月14日报道，如需转载请注明出处与本文链接。
如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可寻求报道。
编者注：在2016YC Demo Day上，HRTechChina小编关注了许多2B初创项目潜力股，之后会陆续为大家进行详细产品报道，请持续关注哟~
Nova（http://www.nova.ai/）成立于2015年1月，它运用人工智能自动写邮件，在网站和社交媒体智能搜索邮件接收者的消息，并且投其所好地加到邮件中，例如最新的新闻主题，或是特定的爱好。
Nova写的营销邮件要优于人工邮件，Nova的邮件拥有67%的邮件点击率和11%的网站点击率。Nova计划面向美国400万B2B销售人员兜售自己的产品，每台电脑每月收费99美元，并且现在Nova已经同Uber和Monster签约。
Nova的联合创始人为Will Dinkel（CEO）和Bryan Pirtle（CTO），Will毕业于加州理工工程系，并在哈佛商学院学习过商务，Will曾在惠普与CloudFlare中担任过销售工作。在Nova的顾问团队中，Kendall Collins曾是Salesforce Cloud的CEO，并且现在是AppDynamics的CMO。
Will在CloudFlare里担任销售职位时，他发现定制邮件对销售人员是很重要的，但定制邮件是一个很费时间并还不成规模的一件事，于是他决定自己创立公司来解决这个事。Will说他希望销售人员可以花更少的时间写出更好的销售邮件，并得到更好的结果！
目前Nova团队规模在12人左右，地址在美国旧金山湾区。
价格方面，Nova为专业销售员提供＄89/月（一年付）与＄99/月（一月付）两个选择，还为企业增加提供自定义定制、新员工培训以及白天的电话服务三个功能。
关注更多YC DEMO DAY上的2B初创企业：
http://www.hrtechchina.com/12295.html
http://www.hrtechchina.com/12311.html
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从“软件即服务”理念提出到“企业微信”酝酿出世，让我们温习下SaaS编年史
打2015年以来，SaaS一词在中国可谓不绝于耳，几天前的3月10日在微信团队证实 “企业微信确实马上要推出”的消息更是像一颗原子弹般引爆了整个中国企业服务市场。过去的2015年被无数的媒体和从业者称为中国SaaS元年，并预示2016年将是大爆炸之年。其实对于SaaS，这样的场景在9年前已经上演过一遍，2006至2009年间的IT界，可谓言必称SaaS，2007年已经被无数次被视作中国SaaS元年。
哪年是元年并不重要，但作为关注或从事SaaS领域的人应该对这个事情的发展历程有个清楚认识，今天就让我们来回顾关于SaaS那些战火纷飞的年代事故。
1999年2月，年轻得志的甲骨文（oracle）高级副总裁，马克·贝尼奥夫创办Salesforce.com，口号是“End of Software”（软件的终结）。
此后Marc Benioff还真被誉为“软件终结者”。“云计算”和“软件即服务 (SaaS)” 的理念也由他提出。 “SaaS”这个简称正式出现在刊物上是在一个名为“战略背景说明会：软件即服务”（Strategic Backgrounder: Software As A Service）的文章中。这篇文章由软件和信息行业协会（Software & Information Industry，简称SIIA）电子商务分部（eBusiness Division）于2001年2月在内部刊物中发表。自此新的里程碑出现，开创了按需定制在线软件服务的先河。
Salesforce以提供客户关系管理(CRM) 软件起家，目前市值500亿美元左右，是中国所有SaaS厂商的标杆。
1999年至2004年间，两个最重要的企业级开发平台--J2EE和.NET诞生，并由当年红级IT界的SUN和微软领队在企业级Web开发领域展开了你死我活的拼争，两种技术跃进式发展，使得以前只能通过桌面应用才能实现的功能可以通过基于网页的技术实现。 同时以Salesforce为首的多个企业推出了功能强大、用户体验良好的企业级产品。在线软件模式的技术已经变得成熟。
2004年6月，Salesforce.com在纽约证券交易所上市，股票代号CRM，筹资1.1亿美元。在当年《福布斯》全球最具创新力企业排行榜上Salesforce名列首位。
2004年12月， salesforce.com的在线CRM在中国现身，并被换上了一个被业界认为颇有中国味道的名字——月租型CRM，准备瞄准中国巨大的中小企业市场。
同时期，国内厂商也开始了追赶模仿之路。Microsoft、Google、IBM、Oracle等IT界巨头们也都悄然抢滩中国SaaS市场。
2005年初，Google在大量的交互应用程序中使用了Ajax技术，如Google讨论组、Google地图、Google搜索建议、Gmail等。Ajax这个词由《Ajax: A New Approach to Web Applications》一文所创，该文的迅速流传提高了人们使用该项技术的意识。另外，对Mozilla/Gecko的支持使得该技术走向成熟，变得更为简单易用。
Ajax可在不重载页面的情况与Web服务器交换数据，大大提升了当年缓慢的Web应用体验，而且使WEB使用起来就像桌面应用一样。
2004年3月商策科技(上海)有限公司开始销卖SaaS软件，2005年5月，对标salesforce的BS版销遥行CRM上线。这家被称为中国第一家SaaS服务公司，当年在全国有6个办事处，近400家代理商，年销售额数千万元，可惜的是现在已经找不到这个家公司了。
2005年04月谷凌(北京)科技有限公司发布了针对中国市场的800CRM 1.0版。免费即需即用CRM(客户关系管理)软件在中国的出现，引来各方的广泛关注。那时，靠免费模式攻下杀毒软件江山的360还没有成立，可见关于SaaS软件到时该免费还是收费的争论在11年前已经开始。
2007年1月，阿里软件（上海）有限公司成立，这是阿里巴巴集团第5家子公司 ，致力于为中国4000多万中小企业提供买得起、用得上、用得爽的在线软件服务。中国SaaS领域最具实力的玩家入场，掀起了“元年”战火。
2007年初，神州数码与日本软银合资成神码在线，将业务定位于SaaS平台运营商。
2007年7月，Salesforce在北京召开研究机构和媒体见面会，宣布成立北京办事处。
2007年8月15日，金蝶国际宣布全面进军电子商务服务市场，发布了“全程电子商务战略”，并将在近期推出全球首个全程电子商务及SaaS服务平台——友商网(www.youshang.com)，这次战略发布同样得到了金蝶“新”股东——IBM的支持。
2008年初，世纪互联开始进行IaaS探索，最早提出了现今通用的“云主机”一词，2009年初推出云主机beta版，2009年底重组为云快线。IaaS作为SaaS更上层的基础平台，极大降低了软件部署成本，它在中国的诞生和发展为日后创业公司进入SaaS市场有着举足轻重的影响。
2008年7月，阿里巴巴集团旗下阿里软件宣布，联合20家风险投资商，共同投资10亿元人民币，欲打造30家具备上市资格的软件开发公司，向中小企业推广管理软件，并承诺未来3年免费，发起面向中小企业的管理软件“普及风暴”，目标是3年内使中小企业管理软件普及率从10%提升至40%，当时称是金融危机爆发以来，中国软件企业帮助中小企业“过冬”的最大手笔。
2009年3月，阿里软件上线钱掌柜，它号称是一款电子商务时代，中小企业易用、安全、功能全面的管理软件，帮助企业管钱（财务管理）、管货（进销存管理）、管客户（CRM）。阿里软件承诺，3年内从软硬件采购、软件升级到服务培训均全面免费，中小企业无需投入即可实现管理体系全面升级。这举算是往SaaS扔进了个重磅炸弹，市面上玩家纷纷出招应对。
2009年9月，阿里巴巴成立阿里云计算有限公司。接下来盛大云、百度云、腾讯云、万网、西部数码、太平洋电信、华为、中国电信等公司相继登场，在IAAS领域争先冲杀，极大促进了云服务在中国的繁荣。截至目前，笔者所认识的绝大部分SaaS公司，都把软件部署在阿里云上。
2010年3月，杭州阿里信息服务有限公司通过互联网发布公告称，将于2010年4月30日起关闭阿里软件互联平台并终止提供相关服务，阿里软件互联平台关闭后，包括但不限于阿里软件社区（forum.alisoft.com）、软件互联平台（mall.alisoft.com）、软件开发平台（isv.alisoft.com）、服务接口调用服务（SIP）在内的各项服务和功能将不可使用。
阿里软件的关闭，看似引来的SaaS在中国发展的低潮，很重的打击了SaaS厂商和用户的信心，但其实大概也是这个时候，真正属于平民创业公司和大众用户的SaaS潮流才开始涌现。
2010年4月，雷军建立了北京小米科技有限责任公司，开始研发“为发烧而生”的智能手机，低成本高性能的国产智能手机被拉进了大众视野。
而在2011年，智能手机出货量年增长率高达103.%，智能手机的份额也在这一年超越传统功能机，在之后的几年中，智能机在中国迅速普及，几乎人手一台。
智能手机可以说是SaaS最完美的终端，随时随地接入访问，无论在机场、在仓库、在公司、在家里、在路上，你都可以无缝接入使用，这种便利性和以往在PC上的SaaS服务在着质的改变！
2013年12月，中国移动在广州宣布，将建成全球最大4G网络。2013年年底，北京、上海、广州、深圳等16个城市可享受4G服务；4G的普及同样也是SaaS的一个爆炸点。
2013年至今，SaaS呈现百花齐放的盛态，各行业各职能类SaaS层出不穷，创业公司、传统老大相互进入竞争，群雄并起，喧喧嚷嚷好不热闹。被切入的职能主要有销售管理、客服管理、项目管理、人力资源管理、通讯OA类、进销存类、财务报销类,主要的产品有纷享逍客、逸创云、Teambition、dayHR、环信、秦丝生意通、闪电云等等。相应地被切入的行业也基本覆盖到了我们衣食住行所有的生活需求。
在笔者看来，这一次的SaaS大潮不知道能持续多久，不管将来会不会有低潮，但作为一名企业级服务从业者，能经历这样的SaaS浪潮，本来就已经是一件非常幸福的事情！
作者：刘勇
链接：http://www.cyzone.cn/a/20160320/292352.html#utm_source=copyright
来源：创业邦
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特邀专栏|SaaS企业级市场: 前景堪忧还是前途无量？
本文作者：Tracy Wang，如需转载请注明作者及http://www.hrtechchina.com/11759.html。
最近几个月来随着Salesforce.com, Workday等等SaaS服务提供商的股价持续下滑，许多人对全球SaaS市场开始表示担忧：是不是SaaS的风头已经过了？笔者倒是对此表示乐观。股价的波动受宏观经济，个体因素等等的影响，而企业对于SaaS软件的需求依然强劲，预计未来五年企业级SaaS市场将会继续保持强劲增长。
在企业级SaaS市场这块大饼里，笔者来着重讲讲SaaS商业流程软件。首先明确一下概念，所谓商业流程软件顾名思义即这些软件支持并整合企业的各种商业流程，例如顾客生命周期（CRM流程），员工生命周期（人力资源管理流程），产品研发，采购，财务管理等等。
从营收角度：
根据Forrester的数据显示，全球SaaS商业流程软件在2016年将会增长24%，远远高于整个商业流程软件市场（包括所有基于客户端和云端的软件）的增长率。其中，客户关系管理(CRM)， 电子商务服务，人力资源管理（HRM）是增长最快的三大类别。而现阶段从使用率而言，CRM，电子商务，电子采购等类别SaaS使用率最高，其次是HRM，风险管理和供应链管理等。
来源：Forrester Research
尽管SaaS软件的持续增长给传统的软件授权模式带来冲击，但是短期内传统软件的营收应该不会显著下降。毕竟一些大型的企业级软件提供商，例如SAP，Oracle等，在传统软件市场上还是占据着半壁江山。并且由于传统软件提供商和很多企业签订了多年的维护合同，在合同到期之前软件维护费还是照收不误。
从服务提供商角度：
纯SaaS服务提供商，例如Salesforce.com，NetSuite，Ultimate Software，Workday等，很可能将会持续保持两位数的增长。目前来说，Salesforce.com是市场领导者，并且遥遥领先其他竞争者。
而传统软件提供商，例如Oracle，SAP，Infor等，将会继续加快挺进SaaS市场的步伐，最快的方式就是不断收购相对小的SaaS软件提供商，以弥补SaaS战略上的劣势。
从区域市场角度：
美国依然是SaaS商业流程软件市场的领先者。美元的强劲是一方面，更重要的是几乎所有的大型SaaS服务提供商都都来自美国，牢牢占据着客户群。新兴的SaaS服务提供商很多也将总部设在美国，因其得天独厚的生态圈和已经受过良好教育的，对SaaS持欢迎态度的客户。
亚太区目前仍然偏向于传统软件。一方面是由于客户对SaaS的认知不够，对数据安全性和掌控表示担忧，另一方面也是由于SaaS软件相对缺乏对当地语言的支持，网络不稳定，以及政府的干预。尽管如此，市场仍然挡不住SaaS的风头日盛。越来越多的企业开始瞄准这个市场，从BAT这种大型私企到许多初创企业。相信不远的将来SaaS在亚太区会有很好的前景。
欧洲也是暂时倾向于传统软件。来自美国的软件提供商们受到了来自欧洲本土的软件提供商的挑战。从文化的角度看，欧洲的企业接受改变的步伐也相对慢一些，SaaS遇到的挑战将会持续一段时间。
SaaS对企业来说意味着什么
SaaS商业流程软件和传统软件相比有着它得天独厚的优势，例如安装时间短，灵活的迭代配置模式，流程设置操作简单，界面友好，维护方便（基本是服务提供商来维护），定期更新，按使用付费等。
SaaS的劣势也是显而易见的。定期更新固然能使企业永远在最新的版本上，但强制的更新加重了企业人力和时间上的负担，必须每次都得去适应技术和功能上的变化。并且SaaS除了一些简单的设置以外，基本无法进行私人定制（更改源代码），对有特殊要求的企业而言基本无解。另外，企业对数据的掌控低，因为数据都存储在云端。
但总体来说，SaaS的优势大于劣势，这也是其市场前景好的原因。要将SaaS的优势发挥出来，给企业带来更大的价值，需要企业在战略和实施上考虑周全。比如从战略上应该将SaaS纳入整体的IT战略和技术架构之中。缺乏全局观会导致企业忽略SaaS软件和其他现有的企业软件的连接性，购买一堆零散的软件，导致数据无法整合，用户体验也不一致。另外，企业在选择SaaS服务提供商时应该做好尽职调查，了解软件的功能，技术性能，和现有的企业软件的连接性（哪些是预装的接口，哪些接口需要安装），是否符合数据安全性和隐私相关的法律法规，后台支持能力等等。
而对于某些企业而言，SaaS并非是一个好的选择，不能因为SaaS是大势所趋就随波逐流。了解自己的需求很重要。毕竟，如果需要一个苹果而去买了一个更好吃的橘子并不明智。
作者简介：Tracy Wang 德勤咨询（Deloitte Consulting）人力资本高级管理咨询顾问
为客户公司提供关于人力资源战略，流程设计，商业论证，人力资源技术战略和服务提供商招标与选择，组织架构和标杆分析等咨询服务。
声明：本文仅代表作者个人观点，与德勤咨询以及其他德勤旗下分支机构无关。
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新三板企业级SaaS行业深度研究报告—行业春天已经来临
原创 2016-02-17 胡雅丽/陈俊云 CITICS新三板研究 CITICS新三板研究
投资要点国内企业级SaaS发展客观条件已经具备。基于多维度因素分析，我们判断企业级SaaS在国内发展的客观条件已经基本成熟：（1）基础设施，国内底层云服务设施已经实现规模普及，产业趋于成熟。（2）用户习惯，移动互联网已经完成国内用户云端产品使用习惯的培养。（3）企业意愿，国内经济持续走弱，云服务本身部署便捷性、成本经济性开始凸显，国内企业用户对SaaS接受意愿正在明显提升。（4）资本投入，资本市场对企业级SaaS投资热情全面升温，资本介入正加快企业级SaaS市场成长速度。
美国企业级SaaS发展路径对国内市场具有重要借鉴意义。 美国市场作为全球企业级SaaS市场发源地，其发展路径对全球市场具有重要参考意义，美国市场发展路径具有如下典型特征：（1）技术路径：从承载单一功能的软件方案到企业业务导向的综合方案演进；（2）产品形态：通用模块先行，并逐步向行业垂直模块扩展；（3）竞争格局：并非一家独大，格局较为分散，传统软件企业、消费互联网公司缺乏明显优势。我们总结认为，典型SaaS企业核心竞争力可概括为：企业需求导向的产品能力和服务能力、线下渠道推广能力，以及产业纵向资源整合能力。国内企业级SaaS市场空间正逐步打开。 （1）过去的企业软件市场，中美参与企业营收、市值差异较大原因主要在于PC时代国内企业信息化水平低下，以及国内企业版权意识不足而导致传统软件售卖模式失效。（2）当前时点，相对于美国市场，国内企业SaaS市场整体仍处于起步阶段，对传统企业软件业务渗透率不足5%。（3）未来时点，移动互联网已经在国内覆盖用户超过6亿人，SaaS模式能有效克服传统软件售卖模式弊端，制约企业软件发展的两大阻力已经消除。艾瑞咨询预计国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元。国内企业级SaaS市场将大概率复制美国发展路径。 我们判断国内企业级SaaS市场发展路径将大致和美国市场类似：（1）产品&用户。率先从通用模块产品起步，并逐步向行业垂直应用扩展，前期以中小企业客户为主，并逐步向大企业客户扩展。（2）商业模式。价格并不具有决定性作用，产品和客户需求的匹配性才是首要因素，SaaS企业在发展初期可能经历较长时间亏损，商业模式有望从初期的订阅服务逐步向产业互联网服务扩展，但演进路径预计较为漫长。（3）竞争格局，最看好新兴SaaS企业，市场未来竞争格局将较为分散，能同时容纳多个参与企业，当前阶段应结合定性、定量两个层面维度评估企业SaaS业务发展可持续性。风险因素。 宏观经济持续低迷风险，企业对于云服务的接受过于缓慢风险，市场竞争持续加剧风险。投资策略。 我们看好国内企业级SaaS市场长期发展前景，并判断新兴SaaS企业将是该领域最可能的胜出者。建议积极关注通用模块领域的领先企业，以及行业垂直领域的优质初创公司，并结合CAC、留存率、LTV等指标判断企业SaaS业务的发展持续性。对应到新三板的投资标的，建议重点积极关注和创科技、北森云、客如云，建议关注微企信息。
目录
1. 投资聚焦1.1报告缘起伴随亚马逊、阿里巴巴、微软等全球IT巨头在2015Q3发布靓丽的季度云服务营收数据，市场对云计算的关注度开始全面提升。云计算架构主要包括IaaS、PaaS和SaaS三个层次，我们判断IaaS、PaaS具有较为明显的规模效应，将更多是行业巨头的游戏，初创型公司很难介入。位于应用层的SaaS因目标用户类别多样性、需求复杂性，该层级市场将能够容纳足够的参与企业存在。基于对美国市场的分析，我们发现，虽然经历超过10年的发展，当前美国企业级SaaS市场竞争格局仍处于较为分散的局面，超过40家估值大于10亿美元的参与企业存在于该市场。
新三板作为服务国内中小企业的资本平台，我们相信未来将会有大量优质的企业级SaaS企业在这里涌现，并给投资者创造持续的投资机会。因此，站在当前时点，我们也希望通过对国内企业级SaaS市场未来空间、发展路径等关键问题的研究和思考，和投资者一道共同把握国内企业级SaaS领域的投资机会。
1.2投资观点国内企业级SaaS发展客观条件已经基本具备。基于如下因素，我们判断国内企业级SaaS市场发展的客观条件已经具备：国内底层云设施正快速规模普及、产业整体趋向成熟，移动互联网加速用户使用云端产品习惯的培养，经济下行趋势下企业对云服务的使用意愿出现明显提升，资本开始积极介入SaaS市场。
国内企业级SaaS市场空间正在逐步打开。移动互联网已经在国内覆盖用户超过6亿人，SaaS模式能有效克服传统软件售卖模式弊端，过去制约国内企业软件市场发展的两大阻力已经消除，艾瑞咨询预计，国内企业SaaS市场整体规模在2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速将保持在50%以上。
国内企业级SaaS市场将大概率复制美国发展路径。基于对国内市场参与企业、产品形态、商业模式、竞争格局等维度因素的分析，我们判断国内企业级SaaS市场将大概率复制美国市场发展路径。我们预期国内市场未来竞争格局将较为分散，能同时容纳多个参与企业；当前阶段应结合定性、定量两个层面维度评估企业SaaS业务发展可持续性，定量维度建议重点关注企业用户获取、用户留存、用户付费等维度指标。、
1.3创新之处国内企业级SaaS市场发展客观基础的系统分析。我们从底层云基础设施、用户习惯、企业意愿、资本市场等维度系统分析了企业级SaaS在国内发展的客观基础。我们判断，在当前阶段，市场发展的基本条件已经趋于成熟。
美国市场发展路径以及重点公司发展历程分析。美国市场作为全球企业SaaS的发源地，聚集了大量的优质SaaS公司，我们系统分析了美国市场的发展路径，并对美国本土标杆公司发展历程进行了探索研究，在此基础上总结归纳在产业不同发展阶段典型企业的核心竞争要素。
国内市场发展路径系统分析。在对美国市场分析的基础上，我们对国内市场未来空间、当前发展阶段、未来发展路径（产品形态、竞争格局、商业模式等）进行了详细的展开论述，并建议在当前阶段，应结合定性、定量两个层面维度进行目标企业甄选。
1.4风险因素行业风险。宏观经济持续低迷风险，企业对于云服务的接受慢于预期风险，市场竞争持续加剧风险。
公司风险。产品不及预期风险，大部分公司长期处于亏损状态风险。
2. 国内企业级SaaS 发展客观条件已经基本具备2.1基本概念：面向企业应用场景的云端软件服务企业级SaaS:面向企业应用场景的云端软件服务。SAAS，软件即服务（software as a service）的简称，根据云计算的通用架构体系，我们将SaaS定义为，以底层的IaaS和PaaS为支撑，并基于互联网面向最终用户的产品服务模式。和传统的软件服务模式相比，SaaS模式具备成本低、迭代快、种类丰富等诸多优点。根据面向用户群的不同，我们可简单将SaaS分为个人级SaaS和企业级SaaS，本报告主要讨论企业级SaaS，根据最终企业应用场景的不同，企业级SaaS也存在诸多分类方式，但基本可概括为通用型、行业垂直型两个类别。
2.2发展条件:国内企业级SaaS 发展客观条件已经基本具备在当前时点，基于对底层技术设施、终端用户行为偏好、企业经营需求以及资本市场热情等多维度的判断，企业级SaaS在国内市场发展的客观条件已经基本成熟。
（1） 基础设施：云计算基础设施在国内快速普及
对标美国市场：底层IaaS成熟带动SaaS崛起。参考美国市场的发展经验，底层IaaS率先发展和成熟直接带动了SaaS产业的崛起和蓬勃发展。美国IaaS服务商在云计算技术成熟后率先实现高速发展，VMware、Citrix等代表性公司依靠对虚拟化等核心云计算技术的成功研发，使云计算大规模普及应用。随着云计算基础技术的成熟，互联网公司Amazon、传统主机托管服务商Rackspace推出自身的IaaS服务，依靠灵活配置与低成本优势迅速受到用户欢迎，业绩大幅度增长。最终在IaaS的基础上，salesforce、netsuite等基于SaaS的企业业绩迎来全面爆发。
国内市场：底层云计算基础设施开始快速普及。国内云计算产业发展整体上滞后于美国市场，自2012年开始，在政府的强力政策推动下，云计算基础设施开始在国内进入快速普及阶段，亚马逊、微软、IBM的云服务相继在国内落地，阿里巴巴、腾讯、华为等科技巨头在该领域投入大量的资源。进入2015年，国内云服务龙头阿里云业绩实现爆发，预计2015年全年收入将超过20亿元。参考美国市场的发展路径，我们预期随着底层云计算基础设施的规模普及和成熟，SaaS服务崛起时点正逐步逼近。
（2） 用户习惯：移动互联网加速推动用户向云端迁移
经验显示，企业应用变革一般跟随个人应用变革，以上世纪90年代为例，PC的崛起率先成就了个人市场的微软、英特尔等企业，伴随个人市场的成熟，面向企业市场的思科、IBM、ORACLE等企业迎来了近十年的业绩增长期。目前在互联网应用场景上，PC向移动端的迁移已经成为定势，同时移动端硬件在计算能力、页面显示等方面的局限性推动云服务快速普及。应该说，经历近5年的发展，移动互联网已经逐步实现用户使用云端产品习惯的培养。
（3） 企业用户：企业需要更理想IT计算架构实现成本、效率的改善
在全球宏观经济持续走弱的背景下，无论是大型企业、还是中小型企业，均需要更为理想的IT计算架构实现成本端、运营效率端的改善。我们发现，美国云计算产业快速发展于2009年，而这正是2008年全球金融危机后的第一年，一个相对应的现象就是，2009年，美国民众对“云计算”的搜索热度出现明显提升。2015年，伴随国内经济持续走弱，我们发现国内用户对“云计算”搜索热度也出现明显提升，同时考虑到SaaS业务本身在采购成本结构、决策链条等方面相对传统软件业务的优势，企业用户端对SaaS需求意愿正日趋强烈。
（4） 资本市场：资本的进入加快SaaS产业的成长速度
以美国市场为例，自2011年以来，企业级SaaS领域投资持续升温，2014年，美国市场每年获得投资的企业级SaaS项目已经超过1000个，融资额超过100亿美元。作为紧跟美国市场的中国市场，自2014年开始，资本市场对企业级SaaS的投资热情开始全面升温，全年融资项目较2013年增长1倍，2015年前三季度融资项目就已经超过2014年全年的合计。资本的介入正在加快企业级SaaS市场的成长速度。
3. 美国 市场：平稳演进，较消费互联网存在显著差异当前国内企业级SaaS 市场仍处于发展初期，市场整体仍处于摸索阶段，因此，借助对西方成熟市场产业发展路径、典型企业核心竞争要素的分析和归纳，并结合国内市场的特殊性，对于指导国内企业级SaaS市场的发展，以及优质投资标的的遴选具有突出的意义。在本部分，我们重点分析美国企业级SaaS市场的发展路径，以及通过对代表性成功企业成长历程的分析，总结产业不同发展阶段对应的企业核心竞争要素。3.1市场发展路径：较消费互联网存在显著差异技术路径：单一功能软件方案向企业流程导向综合解决方案 逐步演讲咨询公司Saugaluck technology研究认为，从2001年到现在，基于企业普及率、SaaS产品发展方向、产品和新特点等维度，美国企业级SaaS市场的发展大致经历三个发展阶段，同时产品形态逐步由最初的1.0逐步过渡到2.0。
第一阶段：2001~2005。该阶段SaaS产品更多是传统软件产品的互联网化，核心目标旨在于实现快速部署，降低企业TCO，产品可配置性较差，且仅有少数企业采用。
第二阶段：2005~2010。产品形态逐步过渡到2.0时代，产品强调面向企业提供集成化的解决方案，同时产品的个性化、可定制化能力开始增强。SaaS生态逐步形成，头部企业通过PaaS平台构建应用商店，整合大量ISV，搭建初步的生态系统，并推动商业模式的丰富和升级。大量的企业开始使用SaaS产品。
第三阶段：2010~2014。产品形态进一步演进，强调从企业商业流程出发，在SaaS生态、企业用户个性化需求等方面持续优化，同时逐步延伸到企业外部，帮助企业衔接上下游资源，实现产业互联网构建。SaaS产品在企业层面获得全面普及和应用。
竞争格局：市场格局较为分散，传统软件企业、互联网公司缺乏明显优势
（1）并非一家独大，竞争格局较为分散。相较于消费互联网领域一家独大，强者愈强的市场格局，这一规律在企业级SaaS领域并不明显，比如在CRM领域，除了行业巨头salesforce之外，还聚集者类似于Zendesk、Rightnow等大量的企业，同时大量的新兴企业仍在持续涌现中。根据我们的统计，截至目前，salesforce已经发展超过10年，累计覆盖企业客户超过10万，同期美国境内登记企业数量近3000万，salesforce产品的企业用户覆盖率不足5%，salesforce之外市场仍存在巨大的可拓展空间。2010~2014年，美国境内共有超过40家企业级SaaS厂商成功实现IPO，且成功IPO企业数量呈现逐年增多的趋势。总的来说，在当前阶段，美国企业级SaaS市场仍是一个竞争格局较为分散的市场，消费互联网领域一家独大的局面并不适用于企业级SaaS。
（2）传统软件企业、互联网公司缺乏明显优势。在美国市场，企业级SaaS领域聚集了大量的参与企业，按企业类型，可大致归类为传统软件企业、互联网公司以及新兴SaaS企业。我们分析发现，以SAP、ORACLE、IBM等为代表的传统软件公司虽然在SaaS领域进行积极布局，但业务表现较市场整体并无明显亮点，SaaS业务收入主要由外延并购项目贡献，内生贡献占比极为有限。同时，互联网公司方面，亚马逊主要聚焦于规模效应显著的IaaS和PaaS层，google的SaaS业务则更多面向个人用户，微软、Adobe在SaaS领域主要依赖于office、pdf的独特优势。
产品形态：通用模块先行，行业垂直模块开始出现
根据Gartner数据统计，2013年全球企业软件市场规模为1300亿美元，其中企业SaaS市场规模为226亿美元，对企业软件的渗透率为17.4%。在具体模块构成方面，SaaS市场较企业软件整体存在显著差异，CRM在整个SaaS服务领域的占有率达到41%，ERP在整个SaaS服务领域的占有率为12%，企业级SaaS目前仍主要以通用模块为主。我们统计了美国目前上市企业级SaaS企业中市值top 10企业的主营业务类型，发现企业仍主要以CRM等通用模块为主，但同时，专注于医疗、制药等细分行业的模块产品开始出现。Salesforce针对美国企业软件各领域SaaS化的统计分析也支持了我们的上述推论，即通用模块率先实现发展并走向成熟，行业垂直型模块开始逐步涌现。
3.2标杆企业 分析：产品、渠道、生态为企业核心竞争力在上文中，我们对美国企业级SaaS产业的大致发展脉络进行了初步的梳理和分析，在该小节中，我们将通过对美国企业SaaS领域代表性企业业务成长路径的分析，尝试总结和提炼产业不同发展阶段的核心产业竞争要素。
传统企业软件厂商-SAP:外延并购成为云业务增长主要动力
公司积极布局SaaS业务。公司为全球最大的企业管理软件和协同解决方案供应商，产品服务于25个行业，拥有超过25,000企业客户, 其中包括财富500强80%的企业及85%最有价值的品牌，从2009年开始，公司全力向SAAS行业进军。公司在云业务领域的布局大致经历如下阶段：
2007~2010。2007年推出BusinessByDesign的SaaS版本，并开始在小范围内试用，2009年确立SaaS作为公司的战略发展方向。
2011~2012。升级版的BusinessByDesign以及SAP HANA（PAAS）上线，并确立外延并购为发展云业务的重要方式之一，期间并购活动开始加强。
2013~现在。并购活动持续加强，同时公司产品线全面向云端迁移，并开始覆盖中小企业客户。
外延并购驱动公司SaaS收入实现快速增长。2014年公司SaaS业务实现收入10.87亿美元，同比增长超过50%，占公司整体收入比重为7.3%，公司SaaS业务自2012年以来实现持续高速增长。但在具体的收入结构上，公司在2011、2012年分别并购的SuccessFactors、Ariba在被并购前均已经形成规模收入，其中SuccessFactors在2011年收入超过3.2亿美元，Ariba在2012年收入超过4.3亿美元，考虑到两个公司在2014年必然并表，因此我们分析认为公司的云业务的高速增长主要是由外延并购所贡献，公司内生产品的贡献仍相对有限。
SaaS领域龙头—Salesforce：构建SaaS生态
全球最大的企业级SaaS服务提供商。公司自1999年起步，从单一的CRM产品起步，经历16年的发展，公司产品线拓展至销售、客服、marketing、办公协同等系列领域，2011年覆盖企业客户数即超过10万。公司目前市值超过400亿美元，预计2015年营收在70亿美元附近，公司在SaaS领域发展大致经历如下阶段：
第一阶段(1999~2004)：持续夯实基础产品模块。公司先后推出SFA 、CRM应用程序，以及企业云计算API程序语言Sforce，持续完善产品基础功能，并成功IPO。
第二阶段（2005~2010）：实现SaaS生态体系初步构建。公司推出云计算程序语言Apex，云应用程序商店AppExchange，以及PaaS平台Force.com，引入ISV满足企业定制化需求，实现SaaS生态初步构建，企业客户数超过10万。
第三阶段（2011~现在）：从提供软件产品到企业资源整合服务。在该阶段，公司通过持续的并购不断构筑核心产品壁垒，并通过产品线、企业用户群的持续拓展，不断扩大基础SaaS生态，并通过产业资源的整合和衔接，逐步向产业互联网进行演进。
在公司长达16年的发展历程中，我们尝试从公司的营收结构、销售渠道等多个维度去分析和总结公司的核心业务特征和业务亮点：
（1）业绩增速：长期保持平稳增长。我们分析发现，自成立以来，公司营收持续保持在30%及以上的平稳增幅，明显领先于传统的企业管理软件市场，但增幅并没有像消费互联网领域一样，实现指数级的增长。
(2)收入结构：订阅收入为主要收入构成。从公司的营收结构来看，订阅收入一直为公司的主要收入来源，且一直保持较为稳定的状态，2014年公司订阅收入占整体收入比重为93%。虽然公司自2006年就推出PaaS平台，并推动SaaS生态的构建，但是定制化业务占比一直保持较低水平，更多还是作为公司增强平台客户黏性，满足客户多样性需求的支撑手段。
(3)市场营销：销售费用持续保持较高占比。公司销售费用占收入比重一致保持在较高水平，基本在45%以上，2011年公司为发展新客户，并实现更为均衡的客户配置，将销售费用占比提升至50%以上，导致业绩出现亏损。我们分析发现，公司的销售费用占比显著高于消费互联网公司和传统企业软件公司，当然较高的销售费用也保证了公司在新客户获取、老客户留存方面的理想数据表现。
(4)收入结构：多元化扩展。公司从单一的CRM产品模块起步，并逐步在功能模块、垂直行业两个维度进行持续拓展，并逐步形成完成的管理软件服务体系。2014年公司CRM产品模块收入占比降低至50%左右，意味着公司产品多元化扩展路径的基本成功。
小结。我们总结判断，公司能成长为全球最大的企业级SaaS服务公司，主要源于以下几个维度能力的构建：
(1)产品能力。公司从CRM产品起步，在单点做到极致后，通过持续的内生扩展和外延并购，不断在通用模块、行业垂直两个维度持续进行产品扩展，不断引导和满足平台用户需求，并通过PaaS平台的构建和ISV的引入，实现企业客户个性化需求的满足。
(2)渠道能力。公司具有庞大的、面向多渠道的销售团队，销售费用占收入比持续保持在50%附近，同时公司从小企业起步，并逐步扩展大企业客户，最终实现各行业、各层级规模企业用户的均衡配置。
(3)生态能力。公司从早期的API程序语言Sforce的推出，到PaaS平台、应用程序商店、云开发语言等系列产品的布局，公司持续致力于SaaS生态的构建，并通过SaaS生态的构建和运营，实现企业用户、合作伙伴、salesforce各方利益的共同实现，SaaS生态进入良性循环通道，并逐步引导平台向产业互联网过渡。
Workday:聚焦大企业客户
SaaSHCM领域领先企业。公司成立于2005年，公司创始人为原PeopleSoft创始人， 2004年PeopleSoft以54亿美元的价格被ORACLE收购。公司面向企业提供全套基于SAAS的人力资源管理软件服务，到2015年为止，全球有超过700家企业客户，目标客户主要为大型国际性机构，并且主要针对的是拥有1000以上工人数量的机构，同时在全球基于SaaS的HCM领域，市场份额仅次于SAP旗下的successfactors。公司的发展历程大致归纳如下：
2005~2006。创始人凭借丰富的行业经验和认知，开展基于SaaS的HCM（HumanCapital Management）业务，借助SaaS模式避开传统的企业管理软件巨头的竞争，加上HCM系统本身复杂性，避免和SalesForce等云服务龙头展开正面冲突。
2007~现在。持续丰富产品组合，先后发展FM（FinancialManagement）、Insight Applications等，并通过持续并购不断提升产品竞争力，逐步形成以HCM（HumanCapital Management）为核心的产品矩阵。
基于对公司业务成长速度、收入结构、费用结构等维度的分析，公司在10年的发展历程中，我们总结公司业务具有如下明显的特征:
（1）收入：收入高速增长，订阅收入为主要收入构成。公司2014年度共实现收入7.88亿美元，其中订阅服务为6.13亿美元，占比77.8%。近年来公司订阅部份收入增速持续领先于定制服务。且定制服务经营利润率显著低于订阅服务。我们推测，公司更多是将定制服务作为辅助支撑业务，以提升平台用户的满意度和黏性。
(2)费用：销售费用、研发费用持续保持较高水平。随着公司产品的逐步成熟，以及客户持续积累，公司销售费用、研发费用占收入比重出现降低趋势，但整体仍保持较高水平。2014年，公司研发费用、销售费用占收入比分别为40.2%、40.1%，研发费用显著高于salesforce15%的水平。我们判断这主要由公司聚焦大客户，持续进行产品研投入所导致。较高的研发、销售费用占比也导致公司持续亏损。
小结。在目标客户策略上，公司聚焦于大型企业客户，从而导致研发费用占比明显高于一般SaaS企业，同时近年来持续的战略性加大客户获取力度，导致营销费用保持较高水平，从而使得公司持续亏损。在产品策略上，公司从HCM模块起步，并在功能模块、应用场景等维度进行持续拓展，不断提升单位企业用户的价值贡献，但订阅收入始终为公司主要营收构成，定制服务仍处于从属支撑地位。
总结：产品、渠道、资本共同构筑企业核心竞争力
基于对美国SaaS领域代表性公司的分析，我们总结认为，SaaS企业的核心竞争力可归纳为如下：
1) 产品能力。产品是企业成功的根本，而企业产品的发展路径一般是遵循从单点切入后，通过功能、应用场景等维度的持续拓展，不断满足用户需求，并最终通过平台生态的构建提升用户使用黏性。
2) 渠道销售能力。较于消费互联网市场，企业级SaaS业务一般需要维持庞大的线下销售团队，以实现企业用户获取、留存，SaaS企业的销售费用占收入比也通常需保持较高水平。
3) 资本能力。SaaS企业在发展初期，可能需要经历漫长的亏损期，资本的支持尤为重要，产品、渠道能力的构建同时也需要大量的资金支持。
4. 国内 市场：大概率复制美国市场发展路径4.1市场空间：国内市场成长空间正逐步打开过去：国内企业软件业务落后于美国市场
在消费互联网领域，美国三大互联网公司google、facebook、amazon合计市值近1万亿美元，而中国BAT合计市值也超过3000亿美元，考虑到美国互联网公司业务的全球性，以及中国企业本土局限，中美两国在消费互联网市场相差并不大；而在企业市场，三大企业软件市场巨头oracle、sap和salesforce合计市值近3000亿美元，而国内最大的企业软件公司用友网络、金蝶国际合计市值不足50亿美元，较美国市场存在较大的差距。具体原因可以归结为如下两个方面：
（1）PC时代国内企业信息化水平低下。国内企业信息化进程远远落后于西方发达国家，且中国是一个以中小企业为主的国家，中小企业数量占比高达99%，根据中国软件协会的统计，在PC为主要办公载体的时代，国内中小企业在信息化水平极度低下，企业中使用电脑人数占比处于较低水平，这客观上限制了软件产品在企业中的推广和普及。
（2）国内企业版权意识不足，盗版横行。另外一个非常重要原因则是，国内企业用户版权意识缺乏，导致盗版横行，从而使得传统软件产品商业模式基本失效。以游戏产业为例，在海外市场，console主机游戏贡献主要份额，而在国内市场，由于盗版的横行，企业不得不转向网络游戏市场，并通过游戏内虚拟道具获取主要收入。
现状：国内企业级SaaS市场仍处于起步阶段
根据IDC数据，经历近15年的发展，目前美国市场SaaS对企业软件的渗透率也仅为30%左右，预计到2018年，这一比例能够提高到40%左右。相对于美国市场，国内企业SaaS市场目前整体仍处于起步阶段，对传统企业软件业务渗透率仍不足5%。
未来：看好中国企业级SaaS市场的长期成长性
（1）国内企业软件发展主要障碍已经基本扫除。经过报告第一部分的分析，我们已经得出移动互联网在培养用户云端产品使用习惯方面的突出贡献。目前，国内移动互联网用户规模已经超过6亿人，按用户规模，中国已经成为全球最大的移动互联网地区，智能手机已经在国内用户中实现较高的普及率，这是较PC时代较大的差异所在。因此，PC时代由于较低的PC终端渗透率而导致企业软件市场发展受限的问题，在移动互联网时代已经基本不构成实质性障碍，而软件业务SaaS化能有效解决传统软件商业模式失效的问题；同时，对标美国市场，中国已经具有规模企业数量。基于上述判断，我们看好国内企业SaaS市场长期的成长空间。
（2）国内市场进入快速成长期。根据咨询公司易观的研究结论，（1）市场结构。目前国内SaaS市场仍主要以消费级SaaS为主，企业级SaaS市场占比正逐步提升，2015年该比例值已经提升至10%左右。（2）市场规模。艾瑞咨询预计，国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速基本保持在50%以上。（3）企业用户。艾瑞咨询认为，短期市场增长主要动力仍在于付费企业数量的增加，而非单位企业ARPU的提升，预计到2018年，付费企业客户数超过50万；同时到2018年，覆盖整体用户数超过5000万，其中付费用户数接近2000万，整体商业模式将进一步丰富和打开。
4.2发展路径： 大概率复制美国市场 参与者：各领域企业纷纷涌入
自2013年开始，大量企业积极布局企业SaaS领域，这些企业大致可分为三个类别，即传统互联网公司、传统企业软件公司以及新兴SaaS企业。
互联网公司。以BAT等企业为代表，基本从各自的资源禀赋出发，其中百度借助搜索入口优势，期望通过企业直达号实现人和企业服务的直接对接；腾讯依托微信平台，打造企业公众号，实现企业办公服务的微信化；阿里巴巴依托既有的电商生态，发力企业IM和底层云业务。整体思路还是在于扮演平台角色，聚各方力量，打造企业服务生态，而本身并不承担线下渠道推广等功能。
传统软件企业。主要以用友、金蝶、浪潮软件、东软等企业为代表，用友面向中小企业推出SaaS化的畅捷通平台，金蝶则全力开发大中型企业移动办公市场，浪潮则全面布局云计算解决方案。
新兴SaaS企业。作为当前企业SaaS领域最为活跃的参与者，参与企业基本覆盖了从通用模块到行业垂直应用等各个领域，并在产品形态、目标用户群方面不断分化，持续填补市场空白。
发展路径—目标客户：从中小企业起步，并逐步向大企业扩散
在美国市场，salesforce等企业在起步阶段一般从中小企业开始切入，待产品能力、市场品牌形成一定积累后，再逐步扩展至大型企业，仅有workday等少数企业一开始便聚焦行业大客户。考虑到中国市场庞大的中小企业规模，以及大企业在定制化要求、信息安全敏感度等方面较西方企业更为严重，我们判断行业的发展路径将更多是从中小企业起步，并逐步向大企业扩散。
发展路径—产品形态：通用模块起步，逐步向行业垂直领域扩展
回顾美国市场，企业SaaS产品一般从通用型产品模块起步，并逐步扩散到垂直行业应用领域。目前，国内市场仍处于发展初期阶段，根据艾瑞数据统计，2014年，CRM、OA等通用模块在国内企业SaaS市场占据主要收入份额，同时基于投资研究机构IT桔子对目前国内SaaS参与企业产品方向统计分析来看，人力资源、销售、OA等通用模块仍为大多数企业的产品方向，行业垂直领域的渗透尚未展开。因此，我们认为，国内企业SaaS市场产品形态的演进路径必将是从通用模块开始，待市场发展到一定阶段后，向行业垂直应用领域进行延伸渗透。
发展路径—发展速度：缓慢的过程
在消费级互联网领域，用户、收入的增长往往是指数级的过程，但是这一规律在企业级市场并不适用，企业的决策成本远非个人用户所能及，企业对新的产品、事物的接受和规模化应用必然是一个渐进的过程。以salesforce为例，公司自2001年成立以来，截至2010，公司公积累企业客户数为10.7万，占美国企业总数不足5%；国内SaaS CRM领域代表性企业纷享销客、销售易、和创科技，自成立到现在，各自积累的付费企业客户数也仅为1万家左右。同时考虑到国内企业过去低下的信息化水平，因此，我们预计国内企业级SaaS市场发展速度长期仍将是一个缓慢的过程，大概率不会高于美国市场发展速度。
发展路径—商业模式：价格并非核心因素，产业互联网服务将是远期重要商业模式
（1）价格并不是核心因素。在消费互联网领域，参与企业依托免费的大旗，以及“羊毛出在猪身上”的信条，甚至不计成本的补贴政策实现用户获取和用户习惯的培养，并最终期望于沉淀的规模用户群实现商业变现。但是在企业领域，根据易观国际的调查结果，企业更多基于具体业务需求，以及产品安全性、稳定性进行产品的采购决策，价格在其中并不扮演一个核心的角色，依靠简单免费的策略并不能实现有效用户的获取。
（2）SaaS企业发展早期可能面临持续亏损。在传统软件售卖模式下，软件企业的大部分现金流可通过license费用收取在当期获得，后期通过持续的软件升级和维护费用获取收益；而在SaaS模式下，企业主要收入来源于周期订阅费用、用户增值服务的提供等，期初获得的现金流入相对有限，整个资金流入是一个相对更为平滑的过程，这可能导致大部分的SaaS企业在发展初期面临持续的亏损。
（3）商业模式有望从订阅服务向产业互联网服务扩展，但演进路径预计较为漫长。当企业SaaS平台发展到一定规模后，SaaS平台上面将会沉淀大量的企业客户以及其后面的用户群，发展到这一阶段后，SaaS平台部分商业模式的设计逻辑和消费互联网领域已经极为一致。思考如何针对该部分海量用户群的变现，最为顺畅的路径便是外围企业服务和平台企业用户的对接。SaaS平台将和目前的微信等用户平台一样，通过平台职能的履行、资源的整合和对接实现平台沉淀用户的变现。但从海外企业的发展来看，这需要取决于诸多条件的满足，大概率是一个较为漫长的过程。
发展路径-竞争格局：看好本土新兴企业，竞争并非当前阶段焦点
最为看好本土新兴SaaS企业。目前，国内企业SaaS市场聚集了传统软件企业、互联网公司、新兴SaaS企业等多类参与者，基于对美国市场典型公司的研究总结，我们已经得出产品、渠道、客户服务以及资本在企业成长中的核心意义。通过比较分析，我们认为，传统软件企业、互联网公司在产品设计、线下渠道等方面均存在明显的局限性，这也基本印证了美国市场的真实发展状况，我们更看好新兴的SaaS企业；和消费级产品类似，企业级产品本身也存在较为明显的地域性，受制于地域文化、客户服务等方面的局限性，海外企业在中国市场很难扮演重要角色。综合来看，我们看好本土新兴SaaS企业。
当前阶段应更关注企业自身质地。参考美国市场发展路径，即使市场发展超过10年后，市场竞争格局仍处于较为分散的状态，并未出现一家独大的局面。当前国内企业SaaS市场仍处于发展的初级阶段，参与各方仍处于持续的探索和尝试中，市场竞争格局尚不明朗，过度关注市场的相对竞争地位并不完全合理，而更多应从企业本身的基本质地出发进行判断。根据美国市场发展经验，建议从两个层面关注企业的基本质地：（1）定性维度，SaaS企业的核心能力可概括为产品能力、渠道销售能力以及资本运营能力。（2）定量维度，从企业用户获取、企业用户留存、企业用户变现等量化维度分析判别企业业务的可持续性和商业合理性。定性和定量的结合将是当前阶段最为合理的企业甄选方式。
5.一些行业的思考在企业级SaaS的研究过程中，有些问题我们一直在持续思考，这些问题可能已成为市场普遍担忧，也可能会不经意间成为市场未来潜在的风险点，当然，我们也阐述了自己的观点，虽然看起来可能仍需要持续完善。
问题1：国内大企业一般存在深度定制化需求，SaaS是否适用于大型企业？
从美国市场的发展经验来看，大部分企业在创立初期主要选择中小企业开始，因为从SaaS本身的成本效益以及规模扩展性维度，中小企业自然是最为顺畅的逻辑选择。但也有部分企业聚焦大型企业客户领域，比如workday，但是导致研发费用、销售费用双双高企，并持续亏损。国内大型企业较西方企业，存在更多的的定制化需求，但我们通过行业的走访发现，大多数需求其实属于伪需求，并非企业的实际需要而触发，通过客户需求的主动管理、模块化配置以及快速版本迭代能有效管理定制化需求。但数据安全性等担忧的消除仍将是长期和缓慢的过程。
问题2：中小企业市场SaaS模块较为单一和标准化，产品壁垒低，参与者众多，长期必将导致市场的恶性竞争，最终陷入死循环？
目前国内企业SaaS市场中，面向中小企业提供服务的企业的确是参与者最多的一个群体。我们在前文中已经分析得出，未来市场将是竞争格局较为分散的市场，能够容纳足够多的企业，当前激烈市场竞争并未把握问题的核心。企业的核心竞争力在于产品、渠道、资本，而非价格。通过市场调研，我们发现，面向中小企业的产品仍然存在较大的竞争壁垒，尤其是针对不同行业、不同场景下的企业用户需求满足能力。在当前时点，我们建立关注产品能力、渠道能力、资本获取能力突出的企业。
问题3：免费模式是否有效？
和消费级市场不同，价格并非企业客户考虑的首要因素，产品对企业业务需求的满足能力是企业产品选择首要考量标准。我们相信单纯的免费策略并不会对市场的竞争格局造成实质性的影响。采用免费模式的产品，其目标客户预计主要集中于微型企业，产业构建逻辑和消费互联网并无明显差异，而极简、通用的产品设计将导致产业竞争壁垒过低，参与企业长期存在极大的不确定性，投资价值相对有限。
6.投资策略6.1看好 国内企业级 SaaS 市场的长期发展前景我们看好国内企业级SaaS市场的长期发展前景，国内市场当前仍处于发展的初期阶段。艾瑞预计国内企业SaaS市场整体规模2015年将超过20亿元，并在2018年突破100亿元，未来市场年增速将保持在50%以上。
6.2建议两条主线关注新三板优质公司我们判断国内企业级SaaS市场将大概率复制美国市场发展路径，看好新兴SaaS企业在该领域的市场表现。当前国内市场整体仍处于发展的初期阶段，基于对国内市场发展路径的判断，在当前时点，建议积极关注通用模块领域的领先企业，以及行业垂直领域的优质初创公司，并结合定性、定量两个层面维度指标判断企业SaaS业务的持续性。对应到新三板的投资标的，建议重点积极关注和创科技、北森云、客如云，建议关注微企信息。
6.3企业级SaaS 行业公司估值分析目前国内主板市场已经有部分企业级SaaS相关公司，但SaaS业务在对应主板公司中收入贡献占比基本较小。美国本土目前已经形成大量企业级SaaS公司聚集，美国SaaS企业基本处于亏损状态，企业市值对应2014/TTM的P/S为8/6倍。新三板目前已经有少量SaaS企业出现，且基本处于亏损状态。
7. 新三板重点公司分析 7.1和创科技(834218) ：国内领先的SaaS CRM服务提供商国内领先的SaaS-CRM服务提供商。公司成立于2009年，核心产品为基于SaaS的“红圈营销”平台，主要面向国内中小企业提供基于SaaS的CRM软件服务，公司当前根据客户企业产品使用人员数量收取订阅服务费用，截至2015年底，公司企业客户数已经超过4万家，其中付费企业数超过1.3万家。公司2014年实现营业收入2300万元，同比增长53.8%，录得亏损362.7万元，亏损额较2013年的129.0万元进一步放大。
公司具有完整的产品架构体系。公司在基于SAAS的CRM领域已经形成三层的产品布局体系，其中底层以“红圈钉钉”为主，提供基础通用的IM和营销管理功能；中间层为“红圈营销”，主要面向各个行业提供可配置化的营销管理产品，目前已经覆盖建材、快销、医药和农牧四个行业；上层为面向大企业客户的定制化版本，目前该产品已经在新希望集团落地。在产品的个性化方面，公司产品后台已积累超过一千个可配置模块，同时公司产品大版本迭代周期一般为三个月左右，在产品纵向功能完善、行业拓展方面快速推进。
公司已建立庞大的销售和服务能力。截至2015年底，公司销售团队已超过1000人，占公司员工比重高达2/3，并在全国32个主要城市建立直销中心。同时在直销渠道外，公司吸引超过200家渠道代理商加盟。在产品服务方面，公司已形成150人线下服务团队，内容涵盖线下服务咨询实施、客户回访等方面。2016年1月，原赶集网副总裁王正洪加入和创，负责公司直销、渠道、运维等业务，王正洪2014年初加入赶集负责赶集网直销业务，其在不到一年时间内就带领赶集网直销团队成为互联网行业中与阿里巴巴旗鼓相当的强悍直销军团。
公司投资团队阵容强大，资源整合能力突出。公司自成立来先后获得雷军、李汉生(原惠普中国区副总裁)等知名人士的天使投资，以及复星、东方富海等机构的股权投资，阵容强大的投资团队为公司在融资、企业资源整合、优秀人才吸引等方面提供了坚实保障。2015年7月，公司和阿里钉钉达成战略合作，双方承诺在产品、市场和客户等方面进行资源对接，8月双方合作研发的红圈钉钉上线，上线首周便获得1.3万家企业使用，其中付费企业数3000家，我们预期阿里背后强大的电商企业资源将为公司业务发展带来充分的想象空间。
风险因素。公司可能持续亏损风险，公司新产品不及预期风险，市场竞争持续加剧风险。
估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。
6.2北森股份（Q153906 ：国内SaaS HR领域的领军者国内SaaS HR领域的领军者。公司成立于2005年，主要面向国内大中型企业提供基于SaaS的HR管理解决方案。公司当前业务包括基于SaaS的HR管理服务、职业生涯规划服务、人才管理咨询三部分。同时公司允许第三方开发者基于自有的PaaS平台BeisenCloud，为客户提供快速的个性化定制开发服务。公司2014年实现营业收入1亿元，同比增长35.1%，其中基于SaaS的软件和应用服务占比为67.1%；同期亏损1200万元，亏损额较2013年的亏损700万元进一步扩大。
公司SaaSHR产品布局完整。公司从测评、招聘业务起步，截至目前，在云业务部分，公司已经形成包括测评云、招聘云、绩效云、继任云等六大模块的一体化HR管理SaaS软件体系，以及覆盖实施服务、客户成功服务、认证培训等5大部分的服务体系。2014年公司加入云安全联盟(CSA)，并成为国内首家加入该组织的SaaS企业。2015年，公司自有的PaaS平台BeisenCloud正式上线，建立了基于多租户架构的SaaS+PaaS一体的服务模式，该平台整体功能定位将类似于salesforce的Force.com 平台。
SaaS业务运营数据行业领先。根据易观研究结果，公司被评为2015年国内SaaS HR市场的领先者，综合实力全面领先国内竞争对手。截至2015年底，公司服务过的企业客户数超过4500家，客户所在行业覆盖互联网、金融、地产、消费等领域。目前公司销售人员占比近40%,2014年，直销渠道贡献公司98.1%收入，同时，公司已经在全国各主要城市建立了自有的直销渠道。
未来策略：一体化、平台化、服务化。在未来的业务策略上，公司将以一体化、平台化、服务化的发展策略为指引，首先通过完整的产品布局为企业客户提供一体化的HR管理解决方案；并通过PaaS平台的部署，和大量的ISV一道，实现SaaS平台生态的构建，不断满足企业用户个性化需求；在上述基础上，不断整合产业链上下游服务资源，满足客户服务需求。目前公司已经和100多家服务公司建立合作关系，未来三年，公司计划将该数字进一步大幅提升。
风险因素。公司业务可能持续亏损风险，公司新业务模块拓展不及预期风险，市场竞争过于激烈风险。
估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。
6.3客如云（835268 ）：快速崛起的软硬一体化 SaaS 服务提供商 软硬一体化SaaS服务提供商。公司成立于2012年，主要面向以餐饮为主的服务业商家提供软硬件一体、云端结合的SaaS产品服务。内容涵盖餐饮预定、排队、外卖、点菜、收银、移动支付、会员卡、优惠券、供应链服务等全流程的解决方案。在商业模式上，主要通过硬件 OnPOS售卖，SaaS软件服务费以及移动支付通道费分成获取收入。截至2015年底，公司产品签约商户门店数已经超过6000个，2015年12月平台月度GMV超过1个亿。受公司业务主要从2015年底开始发力影响，公司2014年实现收入仅为140万元，亏损1560万元。
已形成类苹果体系的一体化产品架构。目前，公司已经形成On Store开放平台、On OS应用系统、On Cloud云端应用和OnPOS智能终端软硬一体、基于云端技术的产品结构，整体布局思路非常类似于苹果。硬件 OnPOS 为公司自行研发外包生产的集收银、点单、电话等系列功能的融合终端，On OS为搭载于OnPOS、平板等硬件设备的餐饮管理系统平台，On Cloud为商家提供后端的报表统计、经营分析、会员营销、供应链管理等功能，On Store则类似于App Store。产品体系有效覆盖收银、预订、排队、外卖、会员管理、供应链等多个餐饮场景，实现餐饮行业各业务环节、资源的有效衔接和整合。
创始人线下渠道管理能力突出。截至2015年底，公司拥有员工800人，其中线下渠道推广占500人。公司创始人彭雷为原24券的创始人，曾管理超过4000人的、覆盖全国不同区域的线下销售团队，其在大型线下销售团队招募、培训、管理，以及实现产品面向大量中小企业用户的快速推广能力，是大量的同类创业企业所无法具备的。
公司C端资源优势明显。2014年百度成为公司股东，截至目前，百度共持有公司21.49%的股份，为公司第一大机构股东。近年来，百度大力发展O2O业务，并将其视为继搜索业务之后的又一战略业务，客如云在B端商户领域的整合潜力和百度C端资源具有良好的互补性，因此，客如云有望受益于百度糯米、百度地图等平台C端资源导入。同时，公司定位于B端资源整合，和国内互联网巨头短期难构成正面冲突，目前公司已打通百度直达号、百度糯米、大众点评、微信公众号等C端用户入口。
风险因素。公司产品业务推广不及预期风险，市场竞争持续加剧风险，O2O巨头新美大围剿风险。
估值比较。目前美国市场上市SaaS企业市值对应2014/TTM的P/S平均值为8/6倍，公司目前尚处于协议转让阶段。
声明本资料所载的信息仅面向专业投资机构，仅供在新媒体背景下研究观点的及时交流。本资料所载的信息均摘编自中信证券研究部已经发布的研究报告或者系对已发布报告的后续解读，若因对报告的摘编而产生歧义，应以报告发布当日的完整内容为准。本资料仅代表报告发布当日的判断，相关的分析意见及推测可在不发出通知的情形下做出更改，读者参考时还须及时跟踪后续最新的研究进展。
本资料不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议，不能够等同于指导具体投资的操作性意见，普通的个人投资者若使用本资料，有可能会因缺乏解读服务而对报告中的关键假设、评级、目标价等内容产生理解上的歧义，进而造成投资损失。因此个人投资者还须寻求专业投资顾问的指导。本资料仅供参考之用，接收人不应单纯依靠本资料的信息而取代自身的独立判断，应自主作出投资决策并自行承担投资风险。
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Salesforce
Salesforce 的竞争壁垒是什么？
美国客户关系管理公司 Salesforce 近年保持业务快速增长，也受到了资本市场的热捧。财务状况方面，2015年 的软件订购收入占总收入的 93%，比去年增长了 24%，达到 16 亿美元。同时，Salesforce 产品上的成功并非只来自其明星产品 “销售云”（Sales Cloud），年报显示，Salesforce 共有五种产品，超过 75%的客户购买了至少两种产品，将近 70%的客户购买了另一明星产品服务云（ServiceCloud）。
出色的业绩表现并不能保证一家公司的长盛不衰，像甲骨文、SAP 和微软这样的软件巨头早就盯上了云服务市场，Salesforce 未来将备受来自竞争者的威胁，而竞争壁垒可以有效的（但可能是短期的）抵抗竞争压力。所以，Salesforce 的竞争壁垒是什么？
总的来说，Salesforce 的竞争壁垒来自三方面：产品、客户规模和经济状况（这也是大多数 SaaS 公司的竞争壁垒）。
首先，Salesforce 是一家很纯粹的卖产品的公司，客户每年需要付费使用，这点给了 Salesforce 持续不断的收入和现金流。除产品本身，Salesforce 还同时构建了软件传送环境 AppExchange（类似 App Store）。在 AppExchange 上，共有 2500 个 APP。Salesforce 的客户中，超过 70%的客户从 AppExchange 下载并使用至少一个第三方软件，而有 23%的客户使用至少 5 个第三方软件。Salesforce 的平台战略支撑了整个公司的 IT 基础设施和商业模式。
关于客户规模，Salesforce 的收入中一半来自大型公司，剩下一半由中小公司贡献，而大公司的续费意愿是很强的，而来自中小公司的收入比例将继续降低，在 2015 财务年第四个季度，Salesforce 的用户变动率（churnrate）只有 9%。最后，Salesforce 在经济上的成功也在本文开头既有描述。
财务数据参考 MorningStar
原创文章，作者：范宇萌，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5042362.html
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